站到聚光灯下，优信如履薄冰，即便有时感到身不由己，但优信掌门人戴琨明白开弓没有回头箭，他能做的只有带领这艘巨轮避开暗礁，驶向深海。
■“瘦身减脂”再起航
收入下滑、股价低迷，上市以后的优信经历了几次业务调整，但效果在外界看来表现平平。如今，优信再次面临考验，戴琨寄希望于停止新车业务和剥离了金融业务后，新战略的实施能帮助优信渡过难关。
近日，优信集团发布的2021财年第一财季业绩报显示，2020年4月1日～6月30日，优信2C交易量为3887辆，去年同期为24585辆；2C业务成交总额为4.26亿元，去年同期为28.64亿元；交易量下滑带来的直接影响就是优信总收入下滑至6220万元，去年同期为3.893亿元，下滑幅度超过84％；非GAAP下调整后净亏损1.571亿元，上年同期亏损2.137亿元。
显然，完成“瘦身”的优信在甩掉“脂肪”的同时，还在经历过渡期的“阵痛”。此时将“全国购”作为手中王牌的戴琨，需要时间让优信休养生息、恢复元气，然而资本市场留给优信的时间却愈加紧迫。
在发布一季度业绩报告的同时，优信再次开启新一轮的战略转型，希望通过自建二手车库存重新赢得资本市场和消费者的支持。据悉，10月6日，优信已分别与两家投资者签署最终的股票发售协议，累计2500万美元的投资已于近期到位。
■回归B2C线上模式
对于报告期内业绩大幅滑坡，优信相关负责人解释，新冠疫情大流行导致经济活动普遍放缓，消费者信心和消费能力减弱导致交易量恢复相对缓慢。这些因素对公司的业务、运营结果、财务状况和现金流量产生了重大和不利影响。另一个不容忽视的原因便是公司主动转型。
据该负责人介绍，疫情期间，消费者正在由线下购车向线上转移，公司需要抢占这个赛道。优信在疫情对汽车消费影响最严重的时期开始业务转型与升级。比如，将线下销售团队整体向线上转移，而在线购车是一种全新的模式，市场和消费者之间需要一个适应的过程，业务模式还在切换之中，影响营收也在预料之中。
戴琨透露：“二季度以来，虽然疫情对整体经济产生的负面影响并未消散，但我们成功完成了贷款便利业务（主要是结算其财务担保和剥离B2B业务）的剥离，并免除了影响我们核心业务的历史担保责任，由此引发的积极效果会在财报中持续体现。”
同时戴琨还提到："为了进一步改善客户体验，我们在9月开始建立自己的二手车库存，以便更好地控制二手车供应链，并为客户提供更高的交易确定性。我们会根据客户偏好、汽车性价比和市场动态、趋势的数据分析，有选择地建立并动态调整库存。此外，我们将推出一项新服务——翻新，将二手车整备到最佳状态再交付客户，这是确保最佳购买体验的又一关键步骤。”
上市后越来越低调的戴琨坦言，优信上市以来便在不断的业务调整中寻找既有业务前景，又能迅速带来效益，同时风险可控的业务形态。
■业务齐头并进开启想象空间
现在看来，上市对企业来说究竟是好事还是坏事，当事人心里自有评判。外人可以看到的是，优信的发展似乎以上市为分界点，呈现出了别样的风景。
成立于2011年的二手车B2B交易平台优信拍，可以说是优信集团的根基，它是集检测、拍卖、交付、物流为一体的二手车竞拍平台，其通过出价、车况查定、安全支付、售后服务及远程物流在内的一站式服务，为国内各汽车生产厂的品牌经销商、二手车经营机构、大型用车企业及车主提供二手车交易服务。经过几年的发展，优信拍已经做到行业翘楚，但是二手车B2B交易容易触碰到发展天花板，优信要想扩大经营规模完成上市目标，就必须拓展其他业务。
2018年6月上市之前，优信大胆推出新车业务，打通了新车二手车产业生态，随后又在国内首创二手车“全国购”，自建物流和仓储体系，致力于提高消费者购车体验。
2016年12月20日，汽车资讯互动社区平台“车伯乐”在北京正式对外发布。车伯乐作为以内容为基础的资讯平台，可以为用户在购车决策环节提供更有价值的信息参考，从而让用户自主进行汽车价格、性能等方面的对比。其不仅是优信集团业务从二手车向整个汽车产业的延伸，也是优信全面构建健康汽车生态的重要一环。
车伯乐发布10个月后，优信集团正式推出以租代购的“优信新车一成购”产品，消费者通过“优信新车一成购”购买新车，最低仅需支付车价10％即可将车开回家。在“优信新车一成购”发布后，“车伯乐”悄然并入了一成购，手机应用端合二为一。
此外，2017年6月，优信推出了“全国直购”服务，通过线上商城体验＋线下门店服务结合模式，打破了二手车只能在本地交易的界限，消除区域差价壁垒。布局新车与开拓B2C业务无疑是让戴琨引以为傲的两步棋，如果固守B2B二手车拍卖，优信无法获得更大的成长空间，也就难以吸引投资者目光。除了这两项给优信带来更大想象力的业务，优信也务实地通过金融业务收获了效益的快速增长。数据显示，2018年一季度，优信的2C贷款收入占比达到55％，2018年优信实现金融业务收入为17.74亿元，同比增长88％，占全部收入的53.5％。
■上市后开始“做减法”
然而，资本是把“双刃剑”。2018年6月，优信成功上市迎来高光时刻，IPO加上可转债，共募集资金4亿美元。在获得融资的同时也背负了沉重的债务压力，给优信的后续发展埋下了隐患。一年后的5月29日，优信宣布完成新一轮2.3亿美元战略融资，由58同城领投。同年6月底可转债到期，面对2.08美元的低迷股价，触发债转股。与此同时，当月优信新车还传出全国解散并遣散销售人员，优信剥离金融业务给58同城。7月12日，优信官方宣布，将旗下金融业务与GoldenPacer（58金融）合并升级。据财报显示，2019年第一季度，优信助贷收入约为5.74亿元，占总营收的57.2％。
当然，优信剥离金融业务也不完全是迫于资本压力，早在上市之前就有业内人士指出，优信的金融收入占比过高，应归为汽车金融公司。
金融确实在前几年驱动优信快速发展，但也带来一些金融风险，主要是承担用户信贷担保责任与信贷损失拨备，给优信的经营带来不小压力。另外，金融监管政策逐渐收紧，从事金融产品的门槛被抬高，专业性决定了公司的生死存亡，优信去金融化势在必行。戴琨在一次沟通会上就曾提到，“对于交易业务最保守的预测，放到金融领域很可能就变成最激进的，因为业务逻辑完全不一样。”为了回归初心，做好二手车在线交易商城，优信从去年开始去金融化，主动剥离了金融业务和2B的优信拍业务，将更多精力投入到二手车交易领域，优信坚信“全国购”是二手车终局模式。
事实也证明，优信确实成功规避了国内金融政策收紧带来的风险。就在优信剥离金融业务的同年11月，美利车金融创始人刘雁南被查，美利车金融因连带关系业务被迫关闭。不仅如此，顶着“汽车金融第一股”头衔、市值上百亿元的易鑫集团，发布的2020半年报显示，公司上半年巨亏10.53亿元，随后股价应声跌破历史新低。
今年，优信的“瘦身”计划仍在继续。1月16日优信与北京恒泰博车拍卖有限公司（博车网）签署最终协议，剥离旗下事故车拍卖业务“丰顺路宝”。3月24日，优信发布公告称，为持续聚焦主营业务“全国购”，集中升级优信在线商城的消费服务体验，剥离B2B拍卖业务给58同城，同时获得1.05亿美元增量资金。
■聚焦“全国购”搭建行业壁垒
在今年9月的优信9周年沟通会上，戴琨被问到：“如果给你一次机会，重新选择公司的路，你将如何抉择？”面对这个犀利的问题，戴琨思考片刻回答：“这就是成长的代价，没有后悔药可吃。如果回到起点重新出发，依然会有其他意想不到的事发生。”
此时的优信将全部精力都放在了“全国购”上，将更多资金投入到超级供应链以及车辆整备、售后服务等业务中。据悉，优信自2018年全面推行“全国购”业务后，商业模式得到行业和消费者的双向认可，在成交量和交易单价上成绩显著：2019年，在线交易业务突破10万辆，物流和售后服务规模效应凸显；单车均价达到12万元，远超国内二手车交易均价6.3万元。
优信集团2019年三季度财报数据显示，其2C“全国购”业务营收3.28亿元，同比增幅达247％，实现连续七个季度增长。同时，优信集团2B业务收入为1010万美元，同比下降62.5％。
大风大浪之后，优信重新在发展速度与发展质量上做出了选择。
戴琨介绍，在疫情期间也有不少人建议自己用各种“套路”提高销量，但是自己和团队一致认为短期销量下滑是可以接受的，并将精力放到塑造客户口碑的投入中，比如提高检测标准、选品上架标准，取消所有金融附加费，提出三天无理由退车、一年包退、清晰透明报价单系列等品质升级服务。“我们选择在艰难的时候，用最笨的办法来度过这段时间，但这绝对是最值得做的事情。”戴琨说。
“‘全国购’是优信在线商城的支撑，是优信苦心搭建的壁垒和护城河，也是聚焦线上交易的基础。”优信相关负责人向记者强调，目前优信已为“全国购”建立了整套的体系支撑。比如，优信智慧物流已开通360座城市之间的门对门私家车运输服务，在行业内处于绝对领先的地位，不但可以满足优信在线商城的需求，还能服务于整个二手车行业，乃至社会物流。
“在线购车是优信的战略。我们每个销售步骤都在向线上转移。通过严格检测和数字化的检测报告来为客户提供车辆基本信息；销售顾问在线提供专业咨询，线上实时报价，通过数字化的技术建立消费者信任。这些都可以线上完成。”他说。
此外，在二线城市，一个可容纳300辆车的场地，需要占地上万平方米，如果还要物流便捷，年租金普遍要超过1000万元，线下销售的费用也非常高，这些支出可能要“吃掉”35％以上的利润。除非自持物业，大卖场模式没有盈利可能性。显然，这些投入不符合优信为消费者提供高性价比产品的初衷。随着越来越多的人习惯网上购物，全国性二手车企业销售向线上转移虽然需要一个过程，但必定会是个方向。
■自建二手车库存的逻辑
在做好眼下“全国购”的同时，戴琨还要考虑公司的长期发展战略，于是自建二手车库存被提了出来。“随着我们向供应链上移，以更优惠的收购价格获得二手车，我们将有更大的灵活性，为客户提供更具竞争力的定价。与当地线下经销商基于个人经验和用户情况的传统库存获取方式不同，我们将通过分析多年来在我们的平台上聚合的广泛用户行为、二手车和交易数据来采购二手车。”戴琨向记者解释了自建库存的原因。
优信首席财务官曾振介绍，自今年5月以来实施的二手车减税政策，意味着经销商只需支付二手车销售的0.5％作为增值税，为二手车经销商提供了更宽松的财务环境。优信将以库存融资的形式与金融机构合作，有选择地建立自己的库存，同时充分管理现金流，持续提高利润扩张的能力，从而更好地为股东创造长期价值，最大限度地优化客户价值和体验。
此外，优信相关负责人还告诉记者，多年来优信拥有自己的车源渠道，自建库存有助于丰富公司车源的多样性，加上优信的大数据、检测与整备能力的加持，必然会进一步利好消费者。
对此，有行业人士也提出了自己的担忧，那就是自建二手车库存将对优信的数字化能力提出考验，能否通过数字化有效控制检测、库存、物流等方面成本，决定着战略的成败。
不过，一个可喜的迹象是，“瘦身”后的优信在最近一个季度亏损面有所收窄，同时现有业务模式获得了投资机构的认可。在刚刚过去的国庆假期，优信累计获得约2500万美元的新融资，为其度过眼前的“阵痛期”提供了一定保障。
编辑：焦玥
